No, no es lo mismo. Y la diferencia puede marcar el futuro de tu negocio.
Aunque hay muchos grises (siempre hay grises), los productos tecnológicos se pueden clasificar en 2 categorías, según su tipología de venta:
📦 Los que se venden.
✔️ Tu potencial cliente tiene un problema (identificado o no) y tu le descubres tanto el problema como la solución.
✔️ Estos procesos suelen requerir de una fuerza de ventas importante e inversión, ya que ese proceso de descubrimiento es arduo.
✔️ Las inversiones en marketing de esta categoría tienen un peligro: estás haciendo que el cliente descubra que tiene un problema y que, tras ese descubrimiento, elija a tu competencia en vez de a ti.
✔️ Por ejemplo, todos los productos innovadores o que proponen soluciones diferentes, como muchas StartUps que se enfocan en software de gestión para nichos o hardware IoT personalizado.
🛒 Los que se compran.
✔️ El cliente tiene la necesidad identificada, bien sea por ser un tema recurrente o más o menos clásico, y va a buscar la mejor solución. Es el cliente el que suele iniciar el proceso, bien lanzado búsquedas de proveedores, RFP, etc. Por ejemplo, los servicios de desarrollo, software de ERP, etc.
✔️ En estos casos, la fuerza de ventas es menos importante, pero tienes que invertir mucho (comercial de venta consultiva y marketing B2B) en estar ahí, en el top-of-mind del cliente cuando salga a comprar.
✔️ El mayor peligro aquí es convertirte en una commodity sin darte cuenta de ello.
Cuando una empresa, especialmente una Startup, sale al mercado a vender, tiene que tener claro cómo va a vender o cómo le van a comprar. Un error básico de las Startups es elegir mal su estrategia.
Por ejemplo, yo he visto de cerca:
❌ Querer vender un producto B2B con coste anual de 100€ con una estrategia comercial “clásica”: el CPA se comía el LTV para desayunar
❌ Productos innovadores que confiaban solo en marketing y SRD juniors para generar leads: no entraba nadie en el flujo porque el cliente no identificaba la necesidad
Definir bien la estrategia GTM de tu empresa y, muy especialmente, de tu Startup, no es algo tan sencillo como parece. Equilibrar los grises, poner la fuerza en el área que te va a dar más resultado, jugar con el corto, medio y largo plazo o ver la situación en cada área geográfica o país marcan la diferencia. Y cambiarla no es fácil.
Te lo dice uno que ha metido la pata y ha tenido que pivotar alguna vez en su carrera, perdiendo meses de trabajo.
¿Y tú? ¿También te has equivocado? ¿Sabes de casos de “estos tienen un producto/solución buena, pero lo venden fatal”?
